Votre contact 360 PILIERS

Notre site web

Les techniques de vente de la prospection à la négociation

Apprendre la vente avec méthode, posture et plaisir. Les bases pour prospecter, vendre et négocier

Formation créée le 08/10/2025. Dernière mise à jour le 24/12/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,6/10 (6 avis)

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

Les techniques de vente de la prospection à la négociation

Apprendre la vente avec méthode, posture et plaisir. Les bases pour prospecter, vendre et négocier


Cette formation propose une approche vivante et pragmatique de la vente, centrée sur la méthode, la posture et le plaisir de performer. Les participants apprennent à structurer leur démarche commerciale de la prospection au closing, tout en développant leur confiance et leur aisance relationnelle. À travers des mises en situation concrètes, des défis commerciaux et des outils immédiatement applicables, chacun consolide ses réflexes, affine son discours et renforce son efficacité sur le terrain. L’objectif ? Sortir du pilotage automatique pour adopter une posture proactive, stratégique et humaine, capable de créer de la valeur à chaque étape de la relation client.

Objectifs de la formation

  • Identifier la logique et la posture du commercial
  • Organiser une prospection efficace et ciblée
  • Mener un entretien découverte et faire une offre
  • Négocier et conclure avec assurance
  • Fidéliser et prospecter ses clients

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Chefs d’équipe
  • Dirigeants de TPE/PME
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Introduction
  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés par les participants
  • Présentation du cadre de la formation
  • Contextualisation des objectifs et des enjeux
  • Émergence des représentations des participants
  • Ajustement du programme si besoin
La vente et la mécanique du commerce
  • Le métier du commercial aujourd’hui
  • Pré-requis : ciblage, attentes, offres, argumentaires
  • Pipeline : Comprendre le cycle de vente et la mécanique du commerce
  • La vente : un sport, un jeu, un mindset, pourquoi eux et pourquoi moi ?
  • Projections : objectifs, plan d’actions, budgets, priorités
Prospecter pour trouver de nouveaux clients
  • Préparer les bases de données et le plan marketing associé
  • Construire son pitch, son script et ses arguments clés
  • Travailler sa posture : image, message, proposition, réponses aux objections
  • Définir sa tactique et ses outils (digital, téléphone, mail)
  • Construire son planning de prospection et ses KPI
Mener un RDV découverte et faire une proposition commerciale
  • Préparer son RDV : recherches, argumentaires, fiche découverte
  • Mener l’entretien : introduction et cadre de l'échange, questionnement ouvert, écoute active, reformulation
  • Identifier les besoins et les points de douleur.
  • Explorer les motivations : SONCAS, SPIN.MEDDIC, profils comportementaux
  • Présenter son offre comme une transformation
  • Synthèse et actions suivantes : RDV, relances, devis
  • Compte rendu, devis, présentation d’une offre
Le closing et la négociation
  • Engager les interlocuteurs et maintenir la dynamique de décision
  • Vendre de la valeur pour se faire acheter
  • Préparer ses hypothèses et ses réponses aux objections
  • Négocier sans perdre la relation
  • Accepter de repartir en découverte
Fidéliser et (re)prospecter ses clients
  • Vérifier la satisfaction et demander un feedback
  • Obtenir des avis et recommandations
  • Planifier un prochain contact ou une nouvelle opportunité
  • Prospecter ses "anciens" clients : renouer le lien, détecter de nouveaux besoins, exploiter les clients dormants/inactifs
Consolider - Evaluer - Projeter
  • Quiz final (QCM) pour valider les apprentissages
  • Évaluation à chaud de la formation
  • Tour de table bilan et feedback collectif
  • Projection des actions à mettre en place

Équipe pédagogique

Pascal MONIN Formateur, dirigeant de 360 Piliers Pascal s’appuie sur plus de 20 ans d’expérience en vente, marketing et management . Formateur et accompagnateur de terrain, il a guidé de nombreuses équipes dans leurs mutations et leurs développements stratégiques, en privilégiant une approche constructive, positive et ancrée dans la réalité des entreprises. Son style de pédagogie repose sur l’optimisme, la coopération et le passage à l’action, avec une devise claire : « Osons ! Coopérons et passons à l’action ! »

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence signées chaque demi journée par les stagiaires et le formateur
  • Questionnaires d’évaluation “à chaud” en fin de formation (satisfaction, perception de l’atteinte des objectifs)
  • Questionnaire “à froid” quelques semaines après la formation afin de mesurer le transfert des acquis en situation de travail
  • Exercices collaboratifs : mise en situation réelle avec d’autres participants
  • Mises en pratique à travers des jeux interactifs en ligne

Ressources techniques et pédagogiques

  • Supports de formation conçus par le formateur
  • Exercices pratiques, études de cas et mises en situation adaptées au contexte des apprenants

Qualité et satisfaction

Taux de satisfaction des apprenants
9,6/10 (6 avis)

Capacité d'accueil

Entre 1 et 10 apprenants

Délai d'accès

15 jours

Accessibilité

Délai de réponse Toute demande reçoit une réponse sous 72 heures ouvrées. Modalités d’inscription et délais L’inscription à la formation est possible selon les délais suivants, en fonction du mode de financement mobilisé : Financement de la formation à ses frais : inscription possible jusqu’à 15 jours avant le début de la formation. Nous sommes engagés à offrir des opportunités de formation accessibles à tous Si vous êtes en situation de handicap, ou si des besoins d'adaptation qui pourraient se présenter. Nous vous invitons à prendre contact directement avec nous, en amont de la formation, pour que nous puissions en discuter et au besoin adapter notre pédagogie et nos activités. Notre Référent handicap : Pascal MONIN, contact@360piliers.fr