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L'entretien de vente : de la découverte au closing

Formation créée le 14/01/2026. Dernière mise à jour le 19/02/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

L'entretien de vente : de la découverte au closing


Cette formation immersive de deux jours permet aux participants de structurer et maîtriser l’ensemble du processus d’entretien de vente, de la phase de découverte jusqu’au closing. Elle s’adresse aux professionnels souhaitant professionnaliser leur approche commerciale, gagner en impact lors de leurs échanges clients et augmenter leur taux de transformation. Grâce à une pédagogie active mêlant apports méthodologiques, mises en situation, jeux de rôle et coaching collectif, les participants développent des réflexes opérationnels immédiatement transposables sur le terrain. La formation met l’accent sur la posture commerciale, la qualité du questionnement, la construction d’offres orientées valeur et la négociation efficace.

Objectifs de la formation

  • Structurer et conduire un entretien de vente performant.
  • Identifier les besoins réels, enjeux et motivations des clients.
  • Construire des propositions commerciales claires et orientées valeur.
  • Négocier avec posture et conclure efficacement.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux
  • Technico-commerciaux
  • Chargés d’affaires
  • Dirigeants de TPE/PME
  • Équipes commerciales
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

Introduction
  • Présentation de chacun
  • Attentes et objectifs visés par les participants
  • Présentation du cadre de la formation
  • Contextualisation des objectifs et des enjeux
  • Émergence des représentations des participants
  • Ajustement du programme si besoin
Vente & mécanique du commerce
  • Métier du commercial aujourd’hui
  • Leviers du CA (clients actifs, panier moyen, fréquence)
  • Cycle de vente & pipeline
  • Rôle de l’entretien dans le cycle de vente
  • Vente = méthode, posture, discipline
  • Projection personnelle & objectifs
Structurer un entretien de vente performant
  • Étapes clés de l’entretien
  • Poser un cadre professionnel
  • Préparer son entretien
  • Installer la confiance
  • Gérer le temps
Réussir la phase de découverte
  • Questionnement & écoute active
  • Points de douleur & enjeux
  • Reformulation & validation
  • SONCAS / SPIN / MEDIC / DISC
  • Inflormations clés & mise à jour de la CRM
Construire et présenter une proposition commerciale
  • Passer de la découverte à l’offre
  • Proposition orientée transformation
  • Argumentation CAB / CAP
  • Présentation prix & conditions
  • Sécurisation de la compréhension client
Négocier et conclure efficacement
  • Vraies / fausses objections
  • Méthodes de traitement des objections
  • Négocier sans dévaloriser
  • Détecter les signaux et les intentions profondes
  • Techniques de closing
  • Repartir en découverte si nécessaire
Ancrage & entraînement intensif
  • Simulations complètes d’entretiens de vente
  • Enchaînement découverte → proposition → objection → closing
  • Jeux de rôle tournants
  • Coaching collectif
  • Travail sur posture & impact
  • Construction du plan de progrès individuel
  • Engagements terrain
Consolider - Evaluer - Projeter
  • Quiz final (QCM) pour valider les apprentissages
  • Évaluation à chaud de la formation
  • Tour de table bilan et feedback collectif
  • Projection des actions à mettre en place

Équipe pédagogique

Pascal MONIN Formateur, dirigeant de 360 Piliers Pascal s’appuie sur plus de 20 ans d’expérience en vente, marketing et management . Formateur et accompagnateur de terrain, il a guidé de nombreuses équipes dans leurs mutations et leurs développements stratégiques, en privilégiant une approche constructive, positive et ancrée dans la réalité des entreprises. Son style de pédagogie repose sur l’optimisme, la coopération et le passage à l’action, avec une devise claire : « Osons ! Coopérons et passons à l’action ! »

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence signées chaque demi journée par les stagiaires et le formateur
  • Questionnaires d’évaluation “à chaud” en fin de formation (satisfaction, perception de l’atteinte des objectifs)
  • Questionnaire “à froid” quelques semaines après la formation afin de mesurer le transfert des acquis en situation de travail
  • Exercices collaboratifs : mise en situation réelle avec d’autres participants
  • Mises en pratique à travers des jeux interactifs en ligne

Ressources techniques et pédagogiques

  • Supports de formation conçus par le formateur
  • Exercices pratiques, études de cas et mises en situation adaptées au contexte des apprenants
  • Les formations se déroulent dans un environnement confortable et équipé de matériel professionnel ou a votre demande dans vos locaux . Lorsque nécessaire, une solution de visioconférence est mise à disposition pour une adaptation en distanciel.

Capacité d'accueil

Entre 1 et 10 apprenants

Délai d'accès

15 jours

Accessibilité

Délai de réponse Toute demande reçoit une réponse sous 72 heures ouvrées. Modalités d’inscription : L’inscription à la formation est possible à l' aide du bouton s’inscrire de notre catalogue, en fonction du mode de financement mobilisé. Financement de la formation à ses frais : inscription possible jusqu’à 15 jours avant le début de la formation. Nous sommes engagés à offrir des opportunités de formation accessibles à tous Si vous êtes en situation de handicap, ou si des besoins d'adaptation qui pourraient se présenter. Nous vous invitons à prendre contact directement avec nous, en amont de la formation, pour que nous puissions en discuter et au besoin adapter notre pédagogie et nos activités. Notre Référent handicap : Pascal MONIN, contact@360piliers.fr