Prospection commerciale : du premier contact à l’opportunité.
Intégrer la prospection dans son quotidien pour prendre des rendez-vous et développemer son business
Formation créée le 15/01/2026. Dernière mise à jour le 23/02/2026.Version du programme : 1
Type de formation
PrésentielDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiProspection commerciale : du premier contact à l’opportunité.
Intégrer la prospection dans son quotidien pour prendre des rendez-vous et développemer son business
Cette formation permet aux participants de structurer efficacement leur prospection commerciale afin de cibler les bons interlocuteurs, adopter une posture convaincante et multiplier les opportunités business. À l’issue de la formation, ils sauront organiser leur prospection en lien avec leurs objectifs, construire un discours impactant pour décrocher des rendez-vous qualifiés, gérer les objections courantes et qualifier les opportunités tout en s’appuyant sur une approche de prospection multicanale.
Objectifs de la formation
- Mesure l'importance de la prospection dans le cycle de vente et la mécanique commerciale
- Intégrer la prospection dans son quotidien
- Renforcer sa posture, son impact et son aisance.
- Qualifier ses opportunités et sécuriser ses RDV
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux
- Technico-commerciaux
- Dirigeants de TPE/PME
- Équipes commerciales
- Aucun
Contenu de la formation
Introduction
- Présentation de chacun
- Attentes et objectifs visés par les participants
- Présentation du cadre de la formation
- Contextualisation des objectifs et des enjeux
- Émergence des représentations des participants
- Ajustement du programme si besoin
Vente & mécanique du commerce
- Le métier du commercial aujourd’hui
- Les leviers du chiffre d’affaires (clients actifs, panier moyen, fréquence d’achat)
- Le cycle de vente et le pipeline commercial
- Le rôle précis de la prospection dans la mécanique commerciale
- La vente comme discipline : méthode, posture, régularité
- Projection personnelle : objectifs commerciaux, plan d’action, rapport au temps et à l’effort
Préparer sa prospection
- Statistiques et facteurs clés de succès en prospection
- Construction d’un agenda de prospection performant (volume, fréquence, durée, horaires)
- Segmentation, personae, top 50 comptes
- Comprendre et exploiter la prospection multicanale
- Techniques de passage de barrage et accès au décisionnaire
- Outils 2.0 de recherche de contacts et d'enrichissements de datas (LinkedIn, Pharow, surfe, etc.)
Muscler son discours de prospection
- Construire un pitch efficace (cold calling / warm calling)
- Ouvrir une discussion et susciter l’intérêt
- Utiliser des arguments puissants pour rassurer et provoquer la curiosité
- Gérer les objections courantes
- Travailler la peur du rejet et le mental commercial
- Être convaincu de la valeur de son offre pour être convaincant
Qualifier les opportunités et sécuriser ses RDV
- Collecte d’informations clés en amont du RDV
- Posture et attitude au téléphone
- Qualification avancée et discernement commercial
- Relances multi-canales
- Règle du 70 / 30 dans l’échange commercial
- Compte-rendu, Informations clés, CRM
Ancrage & perfectionnement
- Entraînement intensif à la prospection (jeux de rôle répétés)
- Simulations complètes d’appels + préqualification
- Traitement avancé des objections
- Construction du plan de prospection réel de chaque participant
- Entraînement multicanal (téléphone, mail, LinkedIn)
Consolider - Evaluer - Projeter
- Quiz final (QCM) pour valider les apprentissages
- Évaluation à chaud de la formation
- Tour de table bilan et feedback collectif
- Projection des actions à mettre en place
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence signées chaque demi journée par les stagiaires et le formateur
- Questionnaires d’évaluation “à chaud” en fin de formation (satisfaction, perception de l’atteinte des objectifs)
- Questionnaire “à froid” quelques semaines après la formation afin de mesurer le transfert des acquis en situation de travail
- Exercices collaboratifs : mise en situation réelle avec d’autres participants
- Mises en pratique à travers des jeux interactifs en ligne
Ressources techniques et pédagogiques
- Supports de formation conçus par le formateur
- Exercices pratiques, études de cas et mises en situation adaptées au contexte des apprenants
- Les formations se déroulent dans un environnement confortable et équipé de matériel professionnel ou a votre demande dans vos locaux . Lorsque nécessaire, une solution de visioconférence est mise à disposition pour une adaptation en distanciel.
Capacité d'accueil
Délai d'accès
Accessibilité
Délai de réponse Toute demande reçoit une réponse sous 72 heures ouvrées. Modalités d’inscription : L’inscription à la formation est possible à l' aide du bouton s’inscrire de notre catalogue, en fonction du mode de financement mobilisé. Financement de la formation à ses frais : inscription possible jusqu’à 15 jours avant le début de la formation. Nous sommes engagés à offrir des opportunités de formation accessibles à tous Si vous êtes en situation de handicap, ou si des besoins d'adaptation qui pourraient se présenter. Nous vous invitons à prendre contact directement avec nous, en amont de la formation, pour que nous puissions en discuter et au besoin adapter notre pédagogie et nos activités. Notre Référent handicap : Pascal MONIN, contact@360piliers.fr